Представьте судебное заседание, на котором на скамье подсудимых оказался весь рынок CRM-вакансий. Обвинительное заключение звучит жёстко: рынок не привлекает квалифицированных специалистов, формирует непонятные вакансии и предлагает зарплаты, не соответствующие реальному уровню профессионалов. Виновен или нет? Ответ не так очевиден, как кажется.
Этот разбор полезен и работодателям, и CRM-специалистам разных уровней. Мы собрали позиции двух практикующих экспертов отрасли, которые смотрят на ситуацию с противоположных сторон: Даши Гущи, автора крупнейшего канала для CRM-маркетологов и карьерного консультанта, и Насти Цильке, руководителя CRM-коммуникаций медиапроектов Т-Банка. Первая представляет сторону обвинения, вторая встаёт на защиту рынка.
Обвинение 1. Рынок слабо демонстрирует потребность в квалифицированных специалистах
Позиция обвинения. CRM-маркетинг остаётся относительно молодым направлением, и многие компании до сих пор не понимают, какие задачи он способен решать. Из-за этого вместо стратегических целей в вакансиях появляются списки рутинных операций: настроить рассылку, выгрузить базу, сверстать письмо. Никакого акцента на влиянии специалиста на бизнес-показатели нет. Работодатели сами не осознают ценность найма, а кандидаты не видят смысла откликаться на задачи уровня «принеси-подай».
Часто компании пишут в одну вакансию весь пул задач, который в нормальной ситуации распределился бы на целый маркетинговый отдел. При этом за такой объём работы предлагают зарплату, как для исполнителя одной функции. Опытные специалисты, которые способны сделать CRM-направление прибыльным, проходят мимо таких предложений.
Позиция защиты. Рынок вакансий не формирует реальность, а отражает её. Бизнес всегда ищет максимальный эффект при минимальных затратах. Это не системная проблема рынка, это экономическая логика. Компании хотят получить многофункционального специалиста, потому что один человек обходится дешевле, чем отдел. Рынок здесь лишь фиксирует запрос, а не создаёт его.
Обвинение 2. Вакансии не отвечают реальным требованиям бизнеса
Позиция обвинения. Современные вакансии в CRM-маркетинге переполнены размытыми формулировками и внутренними противоречиями. Одна и та же позиция в разных компаниях называется по-разному, а за одним названием скрываются совершенно разные обязанности. Кандидат откликается, думая, что идёт на одну должность, а на собеседовании выясняет, что от него ожидают нечто принципиально иное.
Отдельная проблема это смешение компетенций разных специалистов в одной вакансии. CRM-маркетолог, копирайтер, аналитик, технический специалист по настройке платформ, всё это иногда упаковывается в одну строчку на hh.ru. Понять, кого именно ищет работодатель, по тексту вакансии бывает физически невозможно.
Позиция защиты. Терминологическая путаница в отрасли действительно существует, но это не вина конкретных работодателей. Рынок CRM-маркетинга сам по себе не имеет единых стандартов грейдирования и чётких границ профессий. Каждая компания вынуждена описывать позицию так, как понимает её сама. Пока отраслевого стандарта нет, вакансии будут отражать именно эту неопределённость.
Любопытный пример из практики: споры между CVM- и CRM-маркетингом нередко возникают именно потому, что работодатель называл вакансию «престижнее», а не точнее. Кандидаты тратят время на неподходящие отклики, а компании получают потоки неподходящих резюме.
Обвинение 3. Зарплата не соответствует грейдам специалистов
Позиция обвинения. Это, пожалуй, самый болезненный пункт. Компании, особенно из B2B-сегментов, далёких от digital, нередко ориентируются на зарплатные ожидания, взятые из общих таблиц по рынку. При этом рынок CRM-специалистов имеет свою специфику: опытный профессионал стоит дорого, и это оправдано его вкладом в выручку.
Проблему усугубляет информационный разрыв. CRM-маркетологи активно общаются в тематических Telegram-чатах, знают реальные вилки и не готовы работать за меньшее. Работодатели из других отраслей об этих чатах не слышали. Когда они случайно попадают в такое сообщество и видят зарплатные запросы, реакция бывает однозначная: «слишком дорого, обойдёмся без специалиста».
Позиция защиты. Рынок вакансий фиксирует состояние бизнеса в конкретной экономической обстановке. Компании платят столько, сколько могут себе позволить здесь и сейчас. Это объективные ограничения, а не злой умысел. Рынок не может платить больше, чем позволяет экономика конкретного бизнеса.
При этом есть разумная стратегия для работодателей, которые не готовы сразу вкладываться в дорогого специалиста: начать с джуниора, который будет расти вместе с проектом. Рано или поздно такой сотрудник захочет повышения или уйдёт к конкурентам. Если к этому моменту работодатель убедится, что CRM-направление окупается, он будет готов либо удержать сотрудника, либо найти более опытного, уже с пониманием рыночных реалий.
Ещё один вариант для тех, кто хочет высокий уровень экспертизы без штатных расходов, CRM-менеджер на аутсорсе. Бизнес получает доступ к специалисту более высокого класса за разумные деньги, хотя и теряет в погружении в ежедневные задачи проекта.
Что говорят присяжные: итоговые данные опроса
В финале дискуссии участники проголосовали: 72,41% опрошенных не согласились с тем, что рынок вакансий негативно влияет на CRM-направление. Большинство считает, что рынок лишь отражает ситуацию в отрасли, а не создаёт её. Проблемы существуют, но их источник, в недостаточной зрелости бизнеса и отсутствии отраслевых стандартов, а не в злом умысле работодателей.
Что делать работодателям
Формулировать вакансии через бизнес-задачи, а не через набор функций. Кандидат должен понять, какую ценность он создаёт для компании, а не только что он будет делать каждый день.
Изучить реальные зарплатные вилки рынка CRM-маркетологов, прежде чем открывать вакансию. Специализированные Telegram-чаты и тематические сообщества дают актуальную картину.
Не пытаться найти одного человека на все роли сразу. Если бюджет ограничен, лучше честно обозначить объём работы и соразмерную оплату.
Рассмотреть аутсорс как жизнеспособную альтернативу штату, особенно на старте.
Что делать кандидатам
В резюме делать акцент на навыках, которые помогают компаниям достигать бизнес-целей: рост выручки, удержание клиентов, повышение LTV. Работодатель ищет не «генератора рассылок», а человека, который принесёт результат.
Чётко понимать свой грейд и соответствующую рыночную зарплату, чтобы не тратить время на вакансии с заведомо неподходящими условиями.
Уметь объяснять ценность своей работы на языке бизнес-показателей: не «я настраиваю триггерные письма», а «я возвращаю 79% ушедших клиентов через автоматизированные коммуникации».
Общий вывод
Рынок CRM-вакансий несовершенен, но обвинять его как самостоятельную сущность бессмысленно. Он отражает уровень зрелости бизнеса и отсутствие единых стандартов в молодой отрасли. Пока компании не научатся формулировать задачи через бизнес-ценность, а специалисты не научатся презентовать себя через результаты, разрыв между ожиданиями сторон будет сохраняться.
Ситуация меняется медленно, но меняется. Всё больше компаний понимают, что грамотный CRM-маркетолог это не статья расходов, а инвестиция с измеримой отдачей. И именно с этого понимания начинается нормальный рынок труда в отрасли.
