SIEGENIA: как приложение с геймификацией перевыполнило план продаж

SIEGENIA это крупный мировой производитель оконной и дверной фурнитуры. Этот проект геймификации Основана в 1914 году в Германии.

Российский оконный рынок в кризисе это падение до 50% с 2012 года. Покупательская способность сокращается, люди экономят. А тут нужно продавать премиальную фурнитуру, которая стоит дороже обычной.

Пилотный проект запустили совместно с «Фабрикой Окон» (крупнейший московский производитель). Задача конкретная: поднять долю продаж премиальной линейки TITAN с 52% до 73%. Плюс 20 процентных пунктов на падающем рынке.

Мобильное приложение для мотивации продавцов и торговых партнёров.

Механики: соревновательные рейтинги и статусы, «прокачка» профиля за результаты продаж, постоянная коммуникация с наставниками и руководителями, отслеживание прогресса коллег, оперативные новости по продукту.

Индивидуальные планы: персональная цель рассчитывается на основе предыдущих достижений. Если у одного продавца результаты были в два раза лучше, его план пропорционально выше. Это создаёт справедливые условия: выиграть может каждый, независимо от статуса.

Награды: материальное это процент с продаж дорогого продукта значительно выше. Эмоциональное это главный приз: поездка в Германию. Альтернативный формат: система планов с накоплением баллов и обменом на вознаграждения.

Обучающий компонент: тренинги от бизнес-экспертов, аргументы для продажи премиального продукта и инструменты реализации.

После пилота с «Фабрикой Окон» система внедрена ещё у 4 крупных компаний отрасли, затем расширена до 15+ партнёров.

«Мы объединили материальное поощрение с нематериальным, создав идеальную ценностную мотивацию»: Ханс Диль, руководитель российского представительства SIEGENIA.

Результаты:

• - +21% общий объём продаж продуктов SIEGENIA (план перевыполнен)
• - Задача по премиальной линейке TITAN превышена
• - Масштабирование на 19 компаний-партнёров после пилота

Награды проекту:

• - Employee Engagement Awards Russia 2017: «Компания года в области формирования вовлечённости персонала» (малый и средний бизнес)
• - Loyalty Awards Russia 2017: «Программа лояльности в сегменте B2B»

Почему это работает:

• - Адаптивные планы. Индивидуальные цели на основе истории продаж: каждый соревнуется с собственным потолком, а не с абсолютным лидером.

• - B2B-геймификация производителя. SIEGENIA геймифицирует не своих сотрудников, а продавцов партнёров, масштабируемая модель влияния на розничные продажи через канал.

• - Комбинация мотиваций. Рациональная (больший процент с премиум-продукта) + эмоциональная (поездка в Германию) + соревновательная (рейтинги) работают на разные типы людей одновременно.

• - Кризисоустойчивость. Доказано, что геймификация работает даже на падающем рынке, рост 21% при общем спаде отрасли на 50%.