Технониколь «Техноматрица»: веб-новелла, учит менеджеров продавать

«Эликсир-ТН» работал на внешнюю аудиторию и узнаваемость бренда. «Техноматрица» создана для внутреннего пользования: обучение менеджеров по продажам. Геймификация предложила выход: второй игровой проект Технониколь за 2024 год, но с совершенно другой целью.

Проблема стара как сами продажи. Огромная линейка продукции: десятки категорий, сотни наименований, постоянные обновления. Новый менеджер приходит в отдел и тонет в каталогах. Ему нужно научиться подбирать решения под конкретного клиента и аргументировать выбор, а не запоминать характеристики.

Традиционный подход: тренинги и экзамены. Проблема: на тренинге запоминаешь теорию, а в реальном разговоре с клиентом всё вылетает. Между «знать продукт» и «уметь его продать» лежит пропасть. Технониколь решил заполнить её интерактивной новеллой, где менеджер тренируется на виртуальных клиентах.

Формат визуальной новеллы выбран логично. Продажи: прежде всего разговор. Новелла: и есть разговор, с ветвлениями и последствиями.

Онбординг: менеджер выбирает тип клиента. Застройщик, подрядчик или девелопер. Каждый приходит со своими потребностями, бюджетом и возражениями. Не смена декораций: диалоговые ветки, продуктовые решения и критерии оценки полностью зависят от выбора.

Дальше разговор. На экране виртуальный клиент описывает задачу. Менеджер выбирает из нескольких реплик: задать уточняющий вопрос, предложить решение, отработать возражение. Каждый выбор ведёт к новой ветке диалога. Одни реплики приближают к сделке, другие отдаляют.

В важные моменты разговора всплывают продуктовые карточки: характеристики материалов, области применения, преимущества перед конкурентами. Менеджер изучает карточку в контексте конкретной клиентской ситуации. «Этому застройщику нужна кровельная мембрана с такими-то свойствами, потому что у него такие-то условия». Информация ложится в голову прочнее.

Кульминация сценария: подбор комплекта материалов и аргументация. Менеджер собирает решение из нескольких продуктов и объясняет, почему именно эта комбинация подходит клиенту.

Оценка по итогам: три уровня. Успех, нейтральный результат и проигрыш. При каждом варианте система показывает разбор ошибок: где свернул не туда, какой вопрос не задал, какое возражение не отработал. Не формальная оценка «правильно/неправильно», а подробный анализ.

Результаты сохраняются, по мере прогресса открываются более сложные сценарии с нетипичными запросами и каверзными возражениями.